Cómo Desarrollar Una Estrategia De Crecimiento De Negocio

Pasando de un negocio pequeño en uno grande nunca es fácil. Las estadísticas son desalentadoras. La investigación sugiere que sólo una décima parte del 1 por ciento de las empresas jamás llegar a $ 250 millones en ingresos anuales. Un grupo aún más microscópica, apenas 0,036 por ciento, llegará a $ 1 mil millones en ventas anuales. En otras palabras, la mayoría de las empresas comienzan pequeño y se quedan allí. Pero si eso no es lo suficientemente bueno para usted y mdash; o si usted reconoce que quedarse pequeño no necesariamente garantiza la supervivencia y mdash de su negocio; hay ejemplos de empresas por ahí que han hecho con éxito la transición de la puesta en marcha de pequeños negocios a totalmente próspero negocio grande. Esa es la premisa detrás de la búsqueda Keith McFarland, un empresario y ex CEO Inc. 500, se comprometió por escrito su libro, La Compañía Revelación. "Siempre ha habido un montón de libros que hay sobre cómo ejecutar una gran empresa", dice McFarland, quien ahora dirige su propio negocio de consultoría, McFarland Partners con sede en Salt Lake City. "Pero no pude encontrar uno acerca de cómo mantener el crecimiento rápido en el largo plazo. Así que estudié las empresas que habían hecho para aprender sus lecciones." Lo que sigue son algunas de las lecciones McFarland aprendió de su estudio de las empresas innovadoras y cómo pueden ayudarle a crear una estrategia de crecimiento de los tuyos. Desarrollo de una estrategia de crecimiento: Crecimiento Intensivo Parte de llegar de A a B, entonces, es para armar una estrategia de crecimiento que, McFarland dice, "que la mayoría de los resultados de la menor cantidad de riesgo y esfuerzo trae." Estrategias de crecimiento se asemejan a una especie de escalera, donde los peldaños de nivel inferior presentan menos riesgo, pero tal vez menos impacto rápido crecimiento. La línea de fondo para las pequeñas empresas, especialmente las empresas de nueva creación, es centrarse en las estrategias que están en los peldaños más bajos de la escalera y luego se mueven poco a poco su forma de trabajo según sea necesario. Como usted va sobre el desarrollo de su estrategia de crecimiento, primero debe considerar los peldaños más bajos de lo que se conoce como Estrategias de crecimiento intensivo. Cada nuevo peldaño trae más oportunidades de crecimiento rápido, pero también más riesgos. Ellos son: 1. Penetración de Mercado. La estrategia de crecimiento menos arriesgado para cualquier negocio es simplemente vender más de su producto actual a sus actuales clientes y mdash; una estrategia perfeccionada por las grandes empresas de bienes de consumo, dice McFarland. Piense en cómo se puede comprar un six-pack de bebidas, a continuación, un paquete de 12, y luego un caso. "Ni siquiera se puede comprar papel higiénico en nada menos que un 24-roll empacar estos días," McFarland bromea. Encontrar nuevas maneras para que sus clientes utilizar su producto y mdash; como convertir bicarbonato de sodio en un desodorante para su refrigerador & mdash; es otra forma de penetración en el mercado. 2. Desarrollo de Mercados. El siguiente peldaño en la escalera es idear una manera de vender más de su producto actual a un mercado adyacente y mdash; ofreciendo su producto o servicio a los clientes en otra ciudad o estado, por ejemplo. McFarland señala que muchas de las grandes empresas de rápido crecimiento de las últimas décadas confiado en Desarrollo de Mercados como su principal estrategia de crecimiento. Por ejemplo, expreso Personal (ahora llamados profesionales Express Employment), una empresa de dotación de personal que se inició en la ciudad de Oklahoma abrió rápidamente oficinas en todo el país a través de un modelo de franquicias. Finalmente, la empresa ofrece servicios de personal de empleo en algunos 588 lugares diferentes, y la empresa se convirtió en la quinta mayor empresa de dotación de personal en los EE. UU. 3. Canales Alternativos. Esta estrategia de crecimiento consiste en la búsqueda de clientes de una manera diferente, como, por ejemplo, la venta de sus productos en línea. Cuando Apple añadió su división minorista, que también estaba adoptando una estrategia de Alternative Channel. El uso de Internet como medio para sus clientes acceder a sus productos o servicios de una manera nueva, como por ejemplo mediante la adopción de un modelo de alquiler o el software como un servicio, es otra estrategia de Alternative Channel. 4. Desarrollo de Productos. Un clásico de la estrategia, que implica el desarrollo de nuevos productos para vender a sus clientes existentes, así como a los nuevos. Si usted tiene una opción, que idealmente le gustaría vender sus nuevos productos a los clientes existentes. Esto se debe a la venta de productos a sus clientes existentes es mucho menos riesgoso que "tener que aprender un nuevo producto y el mercado al mismo tiempo", dice McFarland. 5. Nuevos productos para nuevos clientes. A veces, las condiciones del mercado dictan que debe crear nuevos productos para nuevos clientes, como Polaris. el vehículo fabricante de recreo en Minneapolis se enteró. Durante años, la compañía produjo sólo motos de nieve. Entonces, después de varios inviernos suaves, la empresa se encontraba en una situación desesperada. Afortunadamente, se desarrolló una serie salvajemente exitosa de cuatro ruedas, vehículos todo terreno, la apertura de un mercado totalmente nuevo. Del mismo modo, Apple quitó esta estrategia cuando se introdujo el iPod. Lo que hizo el iPod un producto tan gran avance fue que se podría vender por sí sola, independiente de un ordenador Apple, pero, al mismo tiempo, también ayudó a exponer más clientes nuevos a las computadoras de Apple ofrecía. McFarland dice que el iPhone ha tenido un impacto similar; una vez que los clientes comenzaron a disfrutar de la apariencia de la interfaz del producto, que se abrió a sí mismos hasta la compra de otros productos de Apple. Si decide seguir una de las estrategias de crecimiento intensivo, lo ideal sería tener sólo un paso en la escalera a la vez, ya que cada paso trae riesgos, incertidumbre y esfuerzo. El problema es que a veces, las fuerzas del mercado a que tomen medidas como un medio de auto-preservación, como lo hizo con Polaris. A veces, no tienes más remedio que tomar más riesgos, dice McFarland. Desarrollo de una estrategia de crecimiento: Estrategias de crecimiento Integrativa Si usted ha agotado todas las medidas a lo largo de la ruta de la estrategia de crecimiento intensivo, puede entonces considerar el crecimiento a través de adquisiciones o Estrategias de Crecimiento Integrativa. El problema es que alrededor del 75 por ciento de todas las adquisiciones no logran cumplir con el valor o la eficiencia que se prevé para ellos. En algunos casos, una fusión puede terminar en desastre total, como en el caso de que el acuerdo AOL-Time Warner. Sin embargo, hay tres alternativas viables cuando se trata de una implementación de una estrategia de crecimiento Integrativa. Ellos son: 1. Horizontal. Esta estrategia de crecimiento implicaría la compra de un negocio o negocios que compiten. El empleo de una estrategia de este tipo no sólo se suma al crecimiento de su empresa, sino que también elimina otra barrera de pie en su camino de crecimiento futuro y mdash; es decir, un competidor real o potencial. McFarland dice que muchas de las empresas innovadoras como Paychex. la empresa de procesamiento de nóminas, e Intuit. el fabricante del impuesto profesional personal y pequeñas y software de contabilidad, adquirió los principales competidores en los últimos años tanto como un acceso directo para el desarrollo de productos y como una forma de aumentar su participación en el mercado. 2. Hacia atrás. Una estrategia de crecimiento integrador hacia atrás implicaría la compra de uno de sus proveedores como una manera de controlar mejor su cadena de suministro. Si lo hace, podría ayudar a desarrollar nuevos productos más rápido y potencialmente más barato. Por ejemplo, Fastenal. una empresa con sede en Winona, Minnesota que vende tuercas y tornillos (entre otras cosas), tomó la decisión de adquirir varias herramientas y matrices fabricantes como una manera de introducir las capacidades de medida parte de fabricación a sus clientes más grandes. 3. Adelante. Adquisiciones también pueden centrarse en la compra de empresas de componentes que forman parte de su cadena de distribución. Por ejemplo, si usted era un fabricante de ropa como Chicos. que tiene su sede en Fort Myers, Florida, usted podría comenzar a comprar a las tiendas minoristas como un medio para empujar su producto a expensas de su competencia. Desarrollo de una estrategia de crecimiento: Diversificación Otra categoría de estrategias de crecimiento que fue popular en los años 1950 y 1960 y se utiliza con mucha menos frecuencia hoy en día es algo que se llama la diversificación donde hacer crecer su empresa mediante la compra de otra empresa que es completamente ajenos a su negocio. Conglomerados masivos como General Electric están manteniendo esencialmente las empresas de una amplia gama de negocios basados ​​únicamente en su desempeño financiero. Así es como GE podría tener una división de energía nuclear, una división de fabricación de vagones y una división de servicios financieros, todo bajo el membrete de una sola empresa. Este tipo de estrategia de crecimiento tiende a ser lleno de riesgos y problemas, dice McFarland, y rara vez se considera viable en estos días. Desarrollo de una estrategia de crecimiento: ¿Cómo va a crecer? Estrategias de crecimiento no son perseguidos en el vacío, y estar dispuesto a cambiar de rumbo en respuesta a los comentarios de mercado es tan importante como la implementación de una estrategia de una forma de una sola mente. Con demasiada frecuencia, las empresas toman un año para desarrollar una estrategia y, en el momento en que estén listos para ponerlo en práctica, el mercado ha cambiado en ellos, dice McFarland. Por eso, cuando la elaboración de una estrategia de crecimiento, se aconseja a las empresas a pensar en sólo 90 trozos, un proceso que él llama Diseño Rápido Enterprise. A veces, el mejor enfoque consiste en dar un peldaño a la vez.